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Vorangebotsgespräche führen

Auszubildender: Niklas Rapude
Abteilung: Vertriebsinnendienst


Das Vorangebotsgespräch beschreibt den ersten Schritt vom Total Quality Selling. TQS bezeichnet den Vertriebsprozess angefangen bei der Anfrage des Kunden bis hin zum Verkaufsabschluss. Bei Piel besteht TQS aus 2 Instanzen. Zum einen dem Vorangebotsgespräch und zum anderen der Angebotsverfolgung.

Wenn ich eine Anfrage von einem Kunden erhalte, überlege ich mir zunächst, welche Informationen ich noch benötige, um ein konkretes Angebot zu erstellen. Fragt ein Kunde beispielsweise einen Schlauch an, frage ich im Vorangebotsgespräch nach dem Einsatzzweck, der gewünschten Länge, dem benötigten Durchmesser, dem Durchflussmedium und dessen Temperatur, dem Druck und äußeren Einflüssen. Im Gesprächsverlauf versuche ich dem Kunden das Reden zu überlassen. Deswegen gestalte ich die Fragen offen. Oftmals holt der Kunde weit aus und gibt mir automatisch viele Informationen, die ich verwerten kann, um den optimalen Schlauch anzubieten.

Manchmal kommt es vor, dass ein Kunde einen bestimmten Artikel von einem bestimmten Hersteller anfragt. Dabei kann es sich ereignen, dass wir den Artikel nicht von dem gewünschten Hersteller beziehen können. In solchen Fällen frage ich den Kunden, ob ich eine Alternative anbieten darf. Eine Alternative anzubieten kann Sinn machen, wenn der Preis niedriger oder die Lieferzeit kürzer ist.

Anschließend kann ich noch fragen, worauf der Kunde bei der Auswahl seiner Produkte großen Wert legt. Möglicherweise gibt es noch weitere Besonderheiten oder es steht ein festes Budget.

Zum Ende des Gespräches frage ich den Kunden, bis wann er das Angebot vorliegen haben möchte. Dadurch kann ich für mich abschätzen, ob es vorteilhaft ist, das Angebot vor der Frist abzugeben und für wann ich das Nachfassgespräch terminieren kann. Wenn sich bei einem neuen Kunden Potential erkennen lässt, kann ich ihm unser Komplettsortiment vorstellen und/oder auf unsere Internetseite verweisen.


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