Mo-Fr 8:00-17:00 Uhr
   +49 2921 687-0
  info@piel.de

Mit magischen Momenten den
Kunden einfach besser machen


Viel mehr als einfach nur klassischer Händler zu sein, das ist das stete Bestreben der Technischen Großhandlung Piel. „Wir sind Partner unserer Kunden mit dem gemeinsamen Ziel, dass die Mitarbeiter unserer Kunden gesund zur Arbeit kommen. Das können sie nur, wenn sie sich tagsüber bei der Arbeit nicht verletzen“, sagen der geschäftsführende Gesellschafter Mario Ernst und Prokuristin Manuela Plaßmann beim Besuch der Redaktion am Stammsitz in Soest.

Verkauft wird bei der Firma PIEL seit 103 Jahren, doch „uns geht es vor allem auch darum, welchen Nutzen das Produkt bei welcher Tätigkeit stiften soll. Wir wollen aber nicht nur Produkte verkaufen, sondern uns treibt eine Wertigkeit an.“ Damit verbunden wird dann eben auch die Frage, was man tun kann, um die Leistungsfähigkeit des Mitarbeiters zu erhalten. Mario Ernst macht es am Beispiel Handschuhe deutlich, die in der Regel erst einmal niemand gerne anzieht, weil sie die Fingerfertigkeit doch etwas einschränken.

Schutz und Wünsche erfüllen

Zunächst wird mit dem Kunden geprüft, welche Schutzfunktion der Handschuh für den betreffenden Mitarbeiter bei der jeweiligen Tätigkeit haben muss. Wenn das geklärt ist, wird seitens PIEL nicht gleich ein Handschuh empfohlen. „Wir fragen auch den Mitarbeiter selbst, wie für ihn Handschuhe aussehen und was sie leisten müssen. Dann bekommen wir Antworten.“ Anhand dieser Antworten fallen eventuell einige grundsätzliche Lösungen weg, die gepasst hätten, aber eben nicht dem Wunsch des Mitarbeiters entsprechen. Am Ende bleiben aber Lösungen über, und die werden dann dem Kunden angeboten. So werden die Schutzfunktionen und die Wünsche des Mitarbeiters weitestgehend erfüllt – ideale Voraussetzungen dafür, dass der Mitarbeiter seine persönliche Schutzausrüstung auch grundsätzlich benutzt. Doch ist damit für die Mitarbeiter von PIEL ihre Aufgabe noch nicht beendet. Idealerweise fließen nämlich die Angaben seitens des Kunden in einen Safety Check ein. Ein solcher Safety Check beinhaltet – einfach ausgedrückt – eine komplette Gefährdungsanalyse des Kunden, wo sowohl die Mitarbeiter als auch die Aufgaben und Arbeitsplätze von Kopf bis Fuß erfasst und protokolliert werden. „So erhalten wir ein vollständiges Kompendium“, erklärt Plaßmann. Dort sind zudem alle Daten erfasst, so dass seitens PIEL der Kunde auch auf Termine oder Ablaufdaten hingewiesen werden kann. So steht PIEL ständig mit dem Kunden im Kontakt und ist auch erster Ansprechpartner, wenn sich dessen Bedarf, zum Beispiel durch eine neue Maschine, ändert.

SUCHE NACH SPEZIELLEN LÖSUNGEN

Es kann auch vorkommen, dass der Kunde ganz besondere Anforderungen stellt. So suchte ein Kunde einmal einen Handschuh speziell für den Einsatz bei sich drehenden Maschinen. „Da hat sich dann unser Produktmanager für Handschutz auf die Suche begeben und wurde schließlich irgendwann fündig“, erinnert sich Manuela Plaßmann. Hersteller Ansell bot den dem Kundenwunsch entsprechenden segmentierten Strickhandschuh an. Der Clou: Bleibt der Arbeiter mit diesem Handschuh in einer Spindel oder ähnlichem hängen, reißt nur die Fingerspitze des Handschuhs ab und gibt die Hand frei. Dieses Beispiel macht deutlich, wie ein Technischer Handel sich heutzutage in puncto Arbeitssicherheit ideal positionieren und womöglich vom Wettbewerb abheben kann, nämlich als Lösungs- und Innovationspartner des Kunden, mit dem gemeinschaftlich „Lösungen auf Augenhöhe gefunden werden. Denn wir wollen unsere Kunden besser machen“, betont Ernst. Dank dieses Konzeptes überrascht es nicht, dass PIEL etwa die Hälfte seines Umsatzes im Bereich der Arbeitssicherheit erzielt, wie Mario Ernst sagt.

Schulungen und Unterweisungen sollen immer mehr das Service- und Dienstleistungsangebot des Unternehmens bereichern. 

Effizienzen bringen Kunden nach vorn

Allerdings gesteht er auch, dass es nicht immer leicht sei, solche Konzepte beim Kunden anzubringen. Im ersten Moment sei es nicht so einfach, den Kunden davon zu überzeugen, diese letztlich mit Mehrkosten verbundenen Dienstleistungen zu buchen. Doch in der Regel merke der Kunde sehr schnell, dass sich so spürbar Effizienzen ergeben, die ihn weiter nach vorne bringen. „Mittlerweile kennt man uns dafür, dass wir auch Dienstleister sind“, sagt Ernst. Das gilt auch für klassische Arbeitskleidung. Auch da bietet PIEL ein breites Portfolio und tritt als Dienstleister auf. „Hier beraten wir auch komplett“, sagt Manuela Plaßmann. Die Prokuristin verantwortet die Leitung von Produktmanagement und Vertrieb im Unternehmen PIEL. Sie weiß, dass Workwear auch eine Geschmacksfrage ist, daher werden auch hier die Wünsche der Mitarbeiter des Kunden zugrunde gelegt. Aber die zu erfüllenden Normen und Vorschriften für die jeweiligen Aufgaben, die in der Kleidung bewerkstelligt werden müssen, hat man seitens PIEL immer im Blick. „Wir hören nicht beim Verkauf der Kleidung auf“, schildert sie einen Mehrwert, den PIEL anbietet. Der Kunde kann die Bekleidung durch PIEL waschen und reparieren lassen.

„Das gestalten wir sehr transparent“, betont sie. Es wird nur berechnet, was auch wirklich getan wird. „Das unterscheidet uns vom Leasing-Bereich“, sagt die Prokuristin. „Die haben oft mindestens drei Garnituren und so werden jede Woche drei Garnituren abgerechnet, gewaschen wird aber vielleicht nur eine. Unsere Dienstleistung, kaufen und waschen` macht das transparenter. Wir berechnen nur das, was auch wirklich gereinigt oder repariert wird.“

BESONDERES AUGENMERK AUF DIE QUALITÄT

Alternativ kann der Kunde die Kleidung bei PIEL aber auch in einer Leasing-Form beziehen. „Wir schreiben anders ab. Das läuft bei uns so, dass am Ende kein großer Rückkaufswert entsteht.“ Allerdings achtet PIEL bei diesen Angeboten an die Kunden ganz besonders auf die Qualität, die der jeweilige Hersteller anbietet. „Denn das kann ich nicht mit Produkten jeden Herstellers machen“, sagt Plaßmann. „Der Unternehmer ist verpflichtet, für den ordnungsgemäßen Zustand der PSA zu sorgen. Daher soll der Kunde ganz transparent bei uns kaufen. Danach bezahlt der Kunde unsere Leistung: Waschen, reparieren und das Überprüfen der Sicherheit am Beispiel Sichtprüfung des Reflexstreifens auf normgerechte Reflexion. Wir sorgen dafür, dass seine Mitarbeiter immer die richtige PSA in ihrem Spind vorfinden. Der Kunde kauft keine Jacke bei uns, der Kunde kauft, dass seine Leute stets geschützt sind“, beschreibt Manuela Plaßmann das Konzept.

 

Manuela Plaßmann und Mario Ernst wollen mit ihrem Team Kunden „einfach besser machen“. 

 

Interessanter Blick in die Zukunft

Das Unternehmen verfügt über einige Premium Lieferanten, die in ihren Bereichen ein möglichst komplettes Angebot bieten. Doch unter den deutlich über 1000 Lieferanten sind auch spezialisierte, damit das Handelsunternehmen möglichst alle Kundenanforderungen befriedigen kann. „So schauen wir erst, ob wir den Kundenwunsch mit unserem Premium-Partner erfüllen können, sonst eben mit einem anderen“, sagt Ernst. Wobei ein Premium-Partner idealerweise mehr mitbringt als nur eine große Produktpalette. Da sieht sich PIEL dann in der Rolle als Kunde, möchte vom Lieferanten entsprechend betreut werden, zum Beispiel durch Schulungen oder Unterweisungen bei technischen Produkten.

Einen interessanten Blick in die Zukunft gewährte Ernst auch noch. Irgendwann, so prognostiziert er, wird sich das Gesicht des Standortes deutlich verändern. Bereits jetzt sind einige Flächen auf dem Gelände des Unternehmens für Schulungszwecke umgebaut worden. So werden gemeinsam mit Honeywell beispielsweise regelmäßig die jährlichen PSAgA-Wiederholungs-Unterweisungen inklusive Trainings durchgeführt. „Das wird hier ein Ort, wo wir unseren Kunden magische Momente bieten werden“, verspricht Ernst. Von außen nur ein 1970er Jahre-Bau, innen drin modernste Schulungs-, Trainings- und Fortbildungsmöglichkeiten, so sieht er die Zukunft des Standorts. „Absturz ist nur das erste, bald werden hier confined space entry, also das Einsteigen in Tankanlagen, und solche Geschichten stattfinden. Dann kann ich mir gut vorstellen, dass wir ein bisschen was mit Feuer machen“, plant er weiter. Dazu muss das ganze Drumherum vom Catering bis zum Trainer passen. „Die Menschen, für die wir das alles machen, müssen jeden Tag PSA tragen, damit sie gesund bleiben. Für die Arbeitgeber ist es eine lästige, recht mysteriöse Pflicht, die zudem hohe Risiken birgt. So ist es doch viel besser, wenn wir seitens PIEL mit Kompetenz, guter Laune und einem super Gefühl dieses Problem lösen, als dass wir den Kunden irgendwo orientierungslos zurücklassen“, erläutert Manuela Plaßmann. „Wir erzeugen Kundenbegeisterung.“ Und so setzt PIEL dann auch seinen Leitspruch um: Wir machen unsere Kunden einfach besser!

Ein Bericht von Camillo F. Kluge

Bilder PIEL

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.


Copyright © 2020 PIEL Die Technische Großhandlung